【2020年】SNSでモノ(サービス)を売るための考え方「ULSSAS」

【2020年】SNSでモノ(サービス)を売るための考え方「ULSSAS」

新人マーケティング担当
急に上司からSNSの担当に任命されてしまった…
とりあえずTwitterとインスタで商品を紹介してればいいのかなぁ?

 

今の時代、企業もSNS運用は必須ですもんね。
ちなみにULSSASという購買行動プロセスはご存知ですか?
SNSでモノを売りたいなら知っておくべき概念なので解説しましょう!
NOBU

 

購買行動プロセスは時代によって変化しています。

現代のマーケティングにおいて重要とされているのが、Twitterやインスタグラム、YouTubeなどを駆使した「SNSマーケティング」です。

現代はもはやSNS時代と言っても過言ではありません。
商品やサービスを知るきっかけがSNSという時代にとてつもないスピードで変化しています。

今回はSNS時代におけるSNSマーケティングの考え方、それを紐解く「ULSSAS」という購買行動プロセスを解説していきます。

 

本記事の内容

【2020年】SNSでモノ(サービス)を売るための考え方「ULSSAS」

「商品(サービス)の認知」の起点がSNSにシフト

「商品(サービス)の認知」の起点がSNSにシフト

私たち消費者が商品(サービス)を認知する起点(きっかけ)の従来の多くが「店頭、雑誌やテレビCMなどのメディア、ホームページ」だったのに対して、現在はそれに加えて「SNSの投稿」が増えてきています。

では、なぜそうなったのでしょうか?

検索サイトの信頼性の低下

検索サイトから得られる情報は何らかのマーケティングが行われている可能性が高くユーザーは「リアルじゃない」と考えるようになりました。
以下のようなことが理由に挙げられます。

  • 資金力のある企業が広告枠を占有していた時代があったこと
  • 情報過多となり、検索上位表示されているサイトやメディアなどの情報が信頼できる情報かをユーザー自身が見極める必要がある

その反面、SNSでの個人の投稿はマーケティングではない「リアルな声」を多く見ることができます。
忙しい日々の中で、大量にあふれる検索サイト上の情報の取捨選択に時間と労力を費やすよりも、SNSで検索し「よりリアルな情報を集め」、時間短縮することを重要視するようになったというのが背景にあります。

 

SNSは「リアルタイム」な情報を得られる

SNSは情報がリアルだけでなく「リアルタイム」で速いという特徴があります。

例えば公共交通機関で人身事故が発生して電車の運行状況や駅のホームの状況を知りたい時、私はまずググりません。Twitterで検索します。

リアルタイムに混雑状況の写真を投稿するユーザーや運行状況を実況するユーザーがいるからです。

代官山でオシャレなカフェを探したいときはインスタグラムを開き「#代官山カフェ」などでハッシュタグ検索します。
なぜなら、公式ホームページに掲載されている内装の写真や商品写真は実際の何割増しにもよく写っていることを経験しているからです。

SNSで投稿されている写真は少しでも素敵に見せる加工が入っている可能性を抜きにしても私たちは「よりリアルであること」を体験的に理解しています

このように、「リアル」かつ「リアルタイム」な情報を手に入れたい時に、SNSをファーストタッチ(起点)とするケースがどんどん増えているのです。

 

SNS時代における購買プロセス「ULSSAS(ウルサス)」

SNS時代における購買プロセス「ULSSAS(ウルサス)」

SNS時代に生まれたのが「ULSSAS(ウルサス)」という購買行動プロセス概念です。
この「ULSSAS」について解説します。

【ULSSAS】の起点【UGC】とは?

SNS上でのユーザー投稿(UGC)がされてから購買と拡散に繋がるまでの流れを表した購買行動プロセス概念です。
まずは、ULSSASを理解する前にULSSASの起点であるUGCとは何か理解しておきましょう。

UGC(User Generated Contents)とは、ユーザーが自分の意志で投稿するコンテンツです。
TwitterやInstagramの投稿やAmazonの商品レビューもこれにあたります。

UGCは以下の特徴があります。

  • 情報の信頼性が高い
  • 行動転換が起こりやすい
  • シェアされやすい

大事なのはUGCは企業が作った広告ではなく、あくまでユーザーが自発的に発信しているという点です。

UGCを起点として「ULSSAS」の流れ

ULSASS

U…UGC(User Generated Contents)
消費者の自主的な投稿のこと。
いわゆる「クチコミ」のこと。

↓↓↓

L…Like(いいね)
TwitterやInstagram、Youtube等に実装されている「いいね」機能。
このいいねの数が多いほど「いい商品(コンテンツ)だ」と認識される。

↓↓↓

S…Search①(SNS上での検索)
ユーザーは「いいね」と思った商品(コンテンツ)をSNS上で検索しさらにリアルなクチコミを得ようとする。

↓↓↓

S…Search②(検索エンジン上での検索)
SNSの検索の次に、検索エンジンで検索をして企業サイトやレビューサイト、比較サイトから情報を得ようとする。

↓↓

A…Action(購入)
納得して購買に至る。
そして実際使用してよかった場合その体験をシェアする。

↓↓

S…Spread(拡散)
シェアすることでさらにUGCが生まれ、回っていくというサイクルが生まれる。

 

このように認知から拡散まで循環していくわけですが、特徴的なことは「SNSでの検索」を先に行い商品やサービスの「リアルな体験」を収集した上で、より情報を知りたい時に「Web検索」するという流れです。
つまりユーザーは企業の打ち出す広告や商品紹介よりも「1ユーザーのリアルな声」をまず先に信頼しているのです。

ULSSAS(ウルサス)を理解することで、自社がどの段階でつまづいているのかパートごとに細分化して分析していくことで打つべき手を考えていくことができます。

 

情報拡散の鍵は「スモール・ストロング・タイ」

情報拡散の鍵は「スモール・ストロング・タイ」

モノの買うときに何に影響を受けているか?という調査では以下の結果となっています。

  1. 家族、友人、知人からのオススメ
  2. テレビ広告
  3. オンラインレビュー

つまり、強い絆がある相手から得られる情報はより信頼度が高まるという結果です。

また、Twitterの相互メンションネットワークの調査では同じ都道府県や近隣の都道府県間でのコミュニケーションが頻繁に行われていることがわかっています。

というようにTwitter上でもつながりの規模は意外と「リアルに近い関係性のある小さい範囲」で行っているユーザーが多いという事実があり、ここで得られる情報に信頼を寄せやすいことがわかります。

このようなリアルな関係に近い濃密なつながりのことを「スモール・ストロング・タイ(小さくて強いつながり)」と言います。
人々はこの「小さくて濃密な関係性のある誰か」に自分の持っている有益な情報を伝えたいのです。
これが鎖のように連鎖することで拡散が始まります。

SNSの指標となりやすい「フォロワー数」は実はそれほど大事なことではなく「スモール・ストロング・タイ」、つまり「質の高いフォロワーとのつながり」が情報拡散の鍵だということです。

 

SNSでモノを売るための考え方

SNSでモノを売るための考え方

ユーザーが拡散したくなるようないい商品(サービス)を作るのは大前提ですが、その拡散の起点がUGCであり、ULSSASという購買プロセスの中で購買、拡散が起こっている時代ということを理解すること。

そして、「スモール・ストロング・タイ」を意識した「質の高いフォロワーとのつながり」をSNS上で獲得していくことで情報がより「信頼される情報」となり、消費者の行動を発起させ「購買・拡散」していくこと。

そのことを理解したうえで商品を取り巻くすべての環境を全体的に見渡して最適化する考え方が必要です。

 

■参考文献

今回の記事は飯髙悠太さん著した『僕らはSNSでモノを買う』を参考文献に書かせていただきました。
対話形式で非常にわかりやすく、スッと身体にしみこむような読みやすい本でした。
お礼を込めて紹介させていただきます。ありがとうございました!

▼『僕らはSNSでモノを買う』Amazon商品ページはこちら

 

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アパレル店員として物販を10年(店長7年)経験。その後、WEBリテラシーを磨くべく2年ECでWEBマーケティングを学ぶ。
現在は2018年から大手アパレル企業にてWEB担当に従事しています。

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